湖北枝江酒业股份有限公司成立于1998年6月，是湖北省最大的白酒生产企业之一，其核心厂家―――枝江市酒厂，由创办于1817年的"谦泰吉"槽房演变而来，具有近200年酿造白酒的悠久历史。经过几代人的苦心经营，公司现有资产2.68亿元，职工1700人，大型发酵窖池1500个，现代化灌装生产线13条，具有年产3.5万吨商品白酒的生产能力。公司生产的枝江大曲、枝江小曲两大系列酒多次荣获省部级优质产品奖，是湖北省著名商标，连续两届蝉联湖北省名牌产品。 1997年以来，由于国家行业政策限制以及啤酒、果酒等同类产品的冲击，白酒市场竞争日趋激烈，市场容量以每年10％以上的速度递减，绝大多数白酒厂家陷入困境。然而，枝江酒业却逆市而动，异军突起，几项主要经济指标连续3年翻番，销售额由1997年的5690万元猛增到5.1亿元，利税由1000万元增至6784万元。短短3年时间，枝江酒业实现了由县城小酒厂到现代化大企业的大跨越，跻身于全国白酒20强。明晰思路，锁定目标，形成合力抢市场凡事预则立，不预则废。要想驾驭千变万化的市场就必须研究市场、摸透市场。先形成一个明晰的市场开发思路再付诸于行动，才能战无不胜，攻无不克。而正确的思路建立在大量市场信息的收集、整理与分析上。枝江酒业已形成了一套完整的信息处理系统，业务员每月上报信息，专职市场总监在各地搜集信息，从专业咨询公司购买信息。上至国家行业政策的调整，下到某一竞争对手的市场动向甚至个别顾客的投诉，都能通过有效的信息网络传到枝江酒业决策层，再由他们结合企业技术、资金、品牌知名度等情况科学制定市场开发思路。1998年，根据白酒市场份额日益向少数强势品牌集中的趋势，他们提出了"外树品牌拓市场，内抓管理创效益"的经营理念，对内大胆改革，兴利除弊，增强企业竞争力；对外全方位提升枝江大曲品牌形象，当年销售额突破亿元大关，比1997年翻一番。1999年，鉴于全面启动省内市场的时机已成熟，他们制定了"立足湖北省，保卫大武汉，销售再翻番"的营销方针。在以武汉为中心大力挖掘省内市场的同时，向河南、江苏、安徽市场发展，完成销售额3.2亿元。2000年，为进一步拓宽市场空间，他们又提出了"南守北攻，逐鹿中原"的奋斗目标，以湖北为主力市场，以河南为主攻市场，以江苏江西为储备市场，省内外市场齐头并进。
思路决定出路。正是因为有了正确的指导方针，枝酒人才能摆正自身位置，三年迈出了三大步。狠抓质量，酿造精品，为抢占市场奠基础枝江酒业始终坚持"质量第一"的工作方针，做到两个"一起抓"。一是硬件和软件一起抓。近3年来，枝江酒业每年的技术改造和科研开发费用都占销售额的3％以上，先后投资600万元建设技术开发中心，投资5000万元实施2万吨优质枝江大曲技术改造项目。在该项目中，他们引进了采用反渗透技术的水处理设备，使生产用水达到纯净水标准。同时，公司采取"请进来，送出去"的办法，多渠道、多层次培训技术人员，与湖北工学院联合开办微生物专业本科班，培养了一大批技术骨干；二是规范管理与工艺革新一起抓。一方面，认真贯彻ISO9000质量标准，以过程控制为手段，以预防不合格为目的，全面抓规范，有效保证产品质量；另一方面，大力开展工艺革新，通过技术创新提高质量。酿造车间从发酵和制曲工艺入手，改善窖池微生物环境，使大曲基酒质量明显提高。灌装车间在生产线上加大检验力度，实行二级倒置酒体检验及三级外观检验，使产品合格率始终保持100％。
过硬的产品质量使枝江大曲在市场上有了最可靠的"卖点"，也使枝江大曲得到了社会各界的普遍认同。去年底"枝江"被列入省工商系统重点保护品牌。目前，正在积极申报国家重点保护商标。快推新品，适应需求，为抢占市场增后劲一个白酒产品投放市场后往往只有两种命运：要么主动更新换代，适应市场需求；要么一成不变被市场所淘汰。枝江酒业坚持"生产一代，贮备一代，研究一代"的梯次开发策略，针对不同地区、不同消费群体，开发不同酒度、酒质和外包装的产品，每个月都有2～3个新品种问世。例如，针对工薪阶层开发的精品系列酒全面占领省内市场后，又及时推出了精品王和五星珍品酒，采取"内高外低"的定价策略，与内部产品拉大价差但又比市面上的高档酒略低，乘枝江大曲中低档酒走俏的东风，一举攻入酒店等高消费场所，销售势头十分火爆。如今，枝江大曲在市场上共有43个品种，平均售价比3年前翻一番，形成了高、中、低档酒齐头并进的良好势头。精建网络，加强控制，确保市场稳定要构建一个高效而有序的营销网络，关键在于"两个到位"。一方面是对业务员要管理到位。超一流人才搞销售是枝酒人的共识。为此建立了一大套行之有效的业务员选拔、培训、考核和淘汰的管理办法。近3年来，枝江酒业招聘业务员坚持"逢进必考"的原则，无论是应聘的大学毕业生还是在岗的车间工人，都必须通过严格的笔试、面试和考核后才能从事销售工作。每年淡季集中学习，强化案例授课和实战演练，淘汰部分不称职的业务员，保证业务员能不断提高业务水平，使他们从收款员、押运员的角色转变为枝江酒业的友情使者，另一方面要与商家配合到位。严格挑选经销商，控制数量，保证质量，避免内耗。对经销商实行分层次管理，对大经销商实行买断经营，使他们有完全的经营自主权，不会造成渠道混乱而乱价扰市；对中小经销商严格规定销售范围，不同区域编号发货，严惩串货乱价者。同时，奉行无风险承诺，即滞销产品包退包换，年终返利保盈利，充分保证商家利益，赢得了各层次经销商的诚挚信任。
